Según el World Economic Forum, el Live Streaming Shopping será la técnica de venta que nos ayudará a recuperarnos de la crisis económica provocada por la pandemia, un nuevo modelo de venta que juega con el entretenimiento, la inmediatez y la digitalización para acercarse al consumidor de una manera fresca, nueva y poco intrusiva.

Acisclo Perez Robas, CFO y Co-*Founder de FIRA, empresa fundada en 2020 en Barcelona proveedora de servicios de Live Streaming Shopping para marcas, agencias e influencers con presencia en 4 países donde ha trabajado con empresas como Samsung, Vivo, Unilever, Nestlé o Grupo Éxito (Carrefour). FIRA es una empresa pionera en trabajar el Live Streaming Shopping en España que nos ha ayudado a conocer en profundidad de qué se trata esta nueva técnica proveniente de Asia y como está revolucionando la relación con las marcas y el journey del cliente.

¿Cómo definirías el Live Streaming Shopping en 3 palabras?

“See now, buy now”

Hay gente que dice que es el concepto de la evolución de la teletienda, pero el Live Streaming Shopping va más allá y funciona porque juega con la inmediatez y la digitalización.

Imagínate estar viendo un programa en la tv, poder interactuar con la persona del programa y en aquel momento de interacción, tener la posibilidad de comprar. Esta bidireccionalidad hace que la gente esté más tiempo conectada, pasando de un contexto de obligatoriedad de compra a un contexto de entretenimiento y en el supuesto de que vea algo que le interesa por el efecto de “compra de impulso” acaba comprando.

Beneficios vs. Contras del Live Shopping

Pros:

  • Permite digitalizar comercios de todo tipo y medida. Solo teniendo un dispositivo, ya estás abriendo las posibilidades de que otra persona compre al otro lado. 
  • Como marca, puedes conocer el 100% del Customer Journey de tu cliente. Sé lo que le interesa y en qué momento compra y por qué compra.
  • En cuanto al branding, la marca está mucho más próxima al cliente, hay un engagement más elevado porque lo entiende más, entiende más el producto y se siente más relacionada con la marca.
  • En el ámbito de la conversión de compra en Asia están en torno a un 32% (de cada 100 personas compran 32) y en Latam tras 8 meses desde la realización del primer LIVE ya estamos en un 20%* (de cada 100 personas compran 20).–>*datos FIRA LIVE
  • A nivel de engagement y alcance es un 400% mayor que cualquier otro canal
  • Si hablamos puramente del canal LSS hoy en día es el 28% del ecommerce mundial donde la principal plataforma tiene una cuota de mercado de un 15% mundial versus un 13% mundial de Amazon.
  • Te da mucha más trazabilidad, concreción, están ayudando a crear aquello que realmente necesita el mercado y hay resultados a corto plazo.

Contras:

  • Por el hecho que es un canal nuevo, supone un modelo muy diferente del existente y tiene un tiempo de adopción por parte de la marca y mercado. (QUITAR esto puede suponer un riesgo para la marca.)
  • Se está produciendo una evolución del modelo de influencer, en Asia las influencers tradicionales están desapareciendo y están cogiendo peso las “KOL” (Key Opinion Leader), “Content Generators” que se conocen muy bien la marca, que interactúan muy bien, que comunican muy bien y que entienden lo que necesita el mercado.

Por lo tanto, nos tenemos que adaptar a este nuevo modelo y uno de estos cambios será evolucionar el modelo de embajador, la figura de influencer tal y como la entendemos ahora no creo que dure más de 2 o 3 años.

¿Crees que tienes que ser una marca 100% digitalizada para poder incorporar el Live Streaming Shopping?

En este momento de madurez en Occidente lo más habitual es que lo apliquen las grandes marcas porque son las que empujan el mercado. En cambio, para las marcas pequeñas supone un gran reto en estados iniciales por motivos de dimensiones y recursos.

¿Es una técnica válida para todos los sectores? 

Actualmente el sector donde encaja mejor el LSS es el del Retail (ropa, beauty & makeup) y Tecnología con cualquier clase de modelo (B2B, B2C, etc.) Pero el día de mañana, será más habitual que otros verticales lo adopten.

¿Cuál crees que es el mejor canal para realizar LSS actualmente?

En FIRA igual que los players que empiezan a surgir en el mercado, trabajamos principalmente a través de páginas web, por un tema de evangelización y madurez de mercado en Occidente aunque en Asia ya se consume por APP. 

¿Hay muchas empresas que ofrezcan soluciones de LSS actualmente?

Actualmente no hay muchos players en occidente a pesar de que en los últimos 6 meses han aparecido algunas empresas que ofrecen servicios de LSS. Dichos servicios los podríamos separar en 2 categorías; unos que ofrecen la parte creativa y producción como agencias y otros que ofrecen la capa tecnológica como Bambuser, Livescale o Amazon, las cuáles tienen muchas restricciones y limitan que un número muy reducido de marcas y mercados puedan usarlas. Por nuestra parte, actualmente estamos ofreciendo una solución llave en mano para el cliente que permite que rápidamente puedan hacer LIVE, independientemente de si son empresas poco o muy digitalizadas y si tienen o no e-commerces.

¿Cómo surgió FIRA? ¿Por qué decidisteis trabajar en el ámbito del Live Shopping?

Venimos de una empresa llamada @GotoDigital The Learning Company, donde estábamos haciendo proyectos por el sector Retail y Entertainment. Con el Covid vimos que en Asia funcionaba muy bien el LSS por lo que decidimos investigar y valorarlo internamente. Tras 6 meses de desarrollo lo presentamos en España y LATAM y en Octubre 2020 ya empezamos a hacer LIVE ‘s con grandes players en Colombia, Chile y Perú.

¿En qué se diferencia FIRA LIVE de otras empresas que están ofreciendo servicios de Live Streaming Shopping?

Nuestra principal ventaja competitiva es, además de la experiencia acumulada en diferentes países, mercados y contextos, la oferta de valor para la compañía, ya que le ofrecemos una solución llave en mano, que a nivel tecnológico (que es donde está el reto) es fácil de usar y muy adaptable al contexto de la compañía. A nivel contexto actualmente nos integramos en +50 e-commerce por menos de 5 de nuestros competidores, a nivel latencia estamos por debajo de <1 segundo (por ejemplo Twitch está en 7 segundos), tenemos la capacidad de retransmitir en cualquier territorio independientemente de si es 3G, 4G o 5G, con +30.000 usuarios conectados al mismo tiempo (zoom aguanta 1.000) y máxima calidad de sonido e imagen, además de ofrecer toda la capa interactiva, compra y gamificación. Gracias a nuestra oferta de valor a día de hoy en Latam y Europa hemos ganado cuentas todos nuestros principales competidores: Amazon, Bambuser y Livescale.

¿Crees que el Live Streaming Shopping ha venido para quedarse? ¿O cuando superemos la pandemia quedará obsoleto?

Actualmente se calcula que está en un 5% de su potencial. El LSS surgió en Asia hace 6 años, y hoy en día ya hacen series y contenido por TV. 

Justamente en Asia, en el contexto de la pandemia, se ha generalizado en todos los países. Han salido 8 empresas fuertes de Live Streaming y el World Economic Forum reconoce que es la manera de recuperarnos de la crisis económica a nivel micro y marco. Hay regiones que ya se han volcado al 100% en este tema y están en unos ratios de crecimiento de un 10%. 

Lo más importante es que al disponer de datos e información a tiempo real, permite ajustarse a las necesidades de los usuarios. Justamente por eso, el LSS está cambiando la cadena de valor y el modelo de negocio.

 

Live Streaming Shopping, la técnica que puede animar las ventas de tu negocio en un momento en que los clientes evitan la compra en tienda física, técnica que ya están aplicando marcas de primer nivel como LVMH, Tesla, Tommy Hilfiger o Levis , pequeñas empresas como Lagaam o Bimani13 y celebrities de primer nivel como Kim Kardashian o Chiara Ferragni. 

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